19世紀中葉，淘金熱中出現了一種反常識的現象：以黃金為目标，蜂擁而至的淘金者大多血本無歸，而那些以淘金者為目标的酒商、馬夫、中介等卻賺得盆滿缽滿。商業界将這種提供創新服務模式、擁有穩健回報的人（機構）統稱為“賣水者”。而在醫藥領域，為醫藥制造企業提供研究、生産等外包服務的醫藥外包服務企業（包括CRO、CMO、CDMO等）被稱為醫藥行業的“賣水者”。

 

　　截至5月7日，部分醫藥行業“賣水者”2020年企業年度報告顯示：2020年，醫藥外包服務行業保持快速增長；CMO/CDMO業務投入産出實現雙增長；龍頭企業對核心客戶依賴度逐步降低，收入更加多元；研發投入持續增加，企業紛紛布局未來賽道。

 

　　淨利潤快速增長毛利率遠超行業均值

 

　　2020年，醫藥外包服務行業平均歸屬上市公司淨利潤與上年同期相比增幅高達60.29%。其中，博濟醫藥淨利潤較上年同期增長157.69%。根據年報，該公司部分業務出現快速增長，僅“技術成果轉化服務”一項營收就增長27倍，為利潤增長提供了充足動能。

 

　　醫藥外包服務行業平均毛利率達46.24%，超醫藥行業平均毛利率9個百分點。康龍化成以67.56%的毛利率位列樣本企業第一。

 

　　在一衆淨利潤高漲的醫藥外包服務企業中，成都先導淨利潤卻下滑46.77%。根據年報，該公司業務主要源于美、日、韓三國，受新冠肺炎疫情影響，這些地區相關項目進展緩慢，導緻營收大幅下滑。

 

　　樣本企業中有4家企業毛利率不及上年同期，其中藥石科技毛利率一路下滑，從2017的62.12%降至2020年45.79%。

 

　　研發投入不斷增加人才投入成重點

 

　　CRO企業逐步加碼研發投入，不僅體現在平台建設上，更體現在引入高質量研發團隊方面。

 

　　以2020年新增研發投入比例最高的康龍化成為例，該公司在報告期内新增研發投入增加67.56%。一方面加大對高通量化學反應篩選平台、流體化學技術和生物酶催化技術的投入；另一方面引進更多研發人員。2020年，康龍化成研發人員數量較上年增加3413人，總數達9615人，研發人員占比從2019年的83.89%提升到2020年的87.31%。

 

　　專注于CDMO業務的藥石科技也在不斷增加研發投入。數據顯示，2020年該公司科研人數比2018年增加81人，總數達194人；兩年科研投入增加近105%。

 

　　外包服務一體化企業中CMO業務投入産出雙增長

 

　　2020年，醫藥外包服務一體化企業的CMO業務收入增長迅速，相關投入持續增加。與CRO相比，CMO/CDMO業務屬于重資産業務，其發展得益于企業在廠房設備方面不斷投入資金。

 

　　例如，博騰股份臨床後期及商業化業務營收與上年同期相比增幅高達41.12%，在建工程較上年末增加198.72%，該公司在生産端産能建設等工程項目上加大了投資。

 

　　凱萊英2020年商業化階段收入同比增長35.58%，新增固定資産投入20.7%，新增在建工程86.22%。該公司持續加大在藥物生産制造領域的投入，以承接更多産業鍊後端更高層次、更高附加值的訂單。

 

　　行業龍頭藥明康德也呈現同樣的發展趨勢。該公司2020年CMO業務量約占總業務量的32%，營收占比較2018年提升3%。該部分業務占比已連續三年增加。

 

　　CMO業務有單個商業化項目價值高、産能需求大、持續性及客戶黏性較強的特點。從年報可以看出，上述企業正在逐步調整業務構成，加大生産端投入，提升CMO業務的營收能力，通過産研一體化來拓寬利潤空間。

 

　　龍頭企業對核心客戶依賴程度降低

 

　　高市值公司對企業核心客戶依賴程度降低，收入更加多元，也是2020年年報反映的一個趨勢。2020年，醫藥外包服務龍頭企業客戶數量創下新高，部分樣本企業采用的“長尾”戰略（盡可能服務更多的小客戶），為公司創造了更大的利潤空間。

 

　　比如藥明康德，2020年新增客戶超過1300家。據其年報描述，公司來自全球的“長尾客戶”和中國客戶收入為111億元，同比增長28.3%。在其4200名客戶中，Top20的制藥企業提供的業務約占收入的32.8%，剩餘4180名客戶提供了67.2%的營收，“長尾”效應顯著。

 

　　康龍化成也是如此，Top5客戶銷售額占該公司全年銷售額之比從2019的21.14%下降到2020年的18.77%；泰格醫藥Top5客戶銷售額占全年銷售額之比也從2019的20.47%下降到2020年的18.03%。

 

　　與資源豐富的大制藥公司相比，小客戶更需要優質的醫藥外包服務企業為其服務。通過“長尾”戰略服務中小客戶，不僅可以豐富醫藥外包服務企業收入來源，降低經營風險，也可以在賦能的過程中，投資客戶未來。